如何用CRM降低回款難度客戶關(guān)系管理實(shí)施
我們都知道CRM系統(tǒng)和客戶超相關(guān)，和回款環(huán)節(jié)似乎是一種弱關(guān)聯(lián)關(guān)系，事實(shí)上，這是一種誤解，有客戶才有回款，所謂追本溯源，CRM系統(tǒng)能夠通過“源頭控制”和銷售過程優(yōu)化來(lái)降低企業(yè)的回款難度。
人們都愿意為有價(jià)值的東西付款，所謂正確的客戶，指的就是能夠從貴公司產(chǎn)品獲益的人，所以，正確的客戶通常能軟件開發(fā)使回款過程更加順利。
為現(xiàn)有客戶劃分信用等級(jí)，不單單只是新客戶存在回款問題，已成交的客戶也會(huì)再次購(gòu)買，為更好地管理現(xiàn)有客戶的回款周期，您可以使用CRM系統(tǒng)來(lái)劃分其信用等級(jí)，CRM會(huì)根據(jù)您給定的閥值以及客戶的總銷售額和歷史回款情況，自動(dòng)為客戶分配一個(gè)信用等級(jí)，您可以根據(jù)客戶的信用等級(jí)來(lái)制定進(jìn)銷存審核標(biāo)準(zhǔn)，并限定合同的回款周期和最高欠款數(shù)額，通過加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶的資信調(diào)查，這為以后順利回款提供了保障。
要避免售后的回款過程出現(xiàn)各種各樣的問題，一個(gè)可行的解決辦法就是規(guī)范銷售過程，您可以為整個(gè)銷售流程設(shè)置若干個(gè)階段，比如分成“客戶資格審查（需求和預(yù)算分析），產(chǎn)品介紹，報(bào)價(jià)，CRM合同”等階段，每個(gè)階段都添加一些必要的工作，比如在產(chǎn)品介紹階段，需要銷售人員至少完成一次遠(yuǎn)程或現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示，收集客戶的問題，給出一份需求解決方案。
作為企業(yè)總體戰(zhàn)略的一部分，客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略必須與其他相關(guān)戰(zhàn)略之間保持協(xié)調(diào)一致，為了取得客戶關(guān)系管理的成功，企業(yè)應(yīng)該在組織內(nèi)部有效地溝通各種戰(zhàn)略意圖，確保OA組織的戰(zhàn)略意圖得到絕大多數(shù)員工的理解和認(rèn)同。
從客戶關(guān)系管理角度看，客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，能不斷為企業(yè)帶來(lái)收益，因此，企業(yè)的所有活動(dòng)都應(yīng)該圍繞客戶關(guān)系展開，關(guān)系管理不僅要為本企業(yè)的產(chǎn)品尋找客戶，還要投入大量的努力來(lái)維持和培養(yǎng)關(guān)系，以增加客戶關(guān)系可能帶來(lái)的價(jià)值，而關(guān)系價(jià)值的增加必須通過改ERP善關(guān)系過程來(lái)實(shí)現(xiàn)，企業(yè)必須在組織結(jié)構(gòu)上作出調(diào)整，促進(jìn)跨部門的協(xié)作，以適應(yīng)關(guān)系管理的需要。
組織文化是影響客戶關(guān)系管理成敗的重要因素，通常，組織文化是一種無(wú)形的因素，是企業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展和成長(zhǎng)過程中形成的理念與價(jià)值觀等，總體來(lái)說，有兩個(gè)方面的文化因素會(huì)影響客戶關(guān)系管理的效果，第一個(gè)是實(shí)施重大變革的能力。
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